12jun

Wat is een waardepropositie?

juni 12, 2020 Robbert Fransen 0

Een van de tools waarmee we graag werken in workshops is het Waarde Propositie Canvas. De kracht van deze tool zit hem in het feit dat het model helpt om de waardeproposities zichtbaar en tastbaar te maken. Het Waarde Propositie Canvas is een belangrijke tool bij de ontwikkeling van producten en diensten. Het canvas helpt om het aanbod (en de waarde propositie) beter aan te laten sluiten bij de wensen van klanten en gebruikers. Ervaring leert dat het voor veel ondernemers niet direct duidelijk is wat een waardepropositie inhoudt. Vaak denkt men dat het gaat om de producten en diensten, maar het gaat dieper dan dat. Het gaat over de belofte die een bedrijf doet over de ‘’waarde’’ die het aanbod levert.

Waarde: Waardecreatie is de kern van ieder bedrijf

Wat waarde betekent is sterk afhankelijk van de context waarin het begrip gebruikt wordt. Als we het over waardeproposities hebben dan gaat waarde over de tastbare en niet-tastbare voordelen van een product of dienst voor de klant of gebruiker. Het lastige bij het begrip waarde is dat het in het algemeen erg subjectief is. Iedereen ervaart de ‘waarde’ van een aanbod op zijn eigen manier. Het kan zo zijn dat de beoogde waarde die een bedrijf probeert te creëren anders wordt ervaren door klanten en gebruikers.

Definitie: Wat is een waardepropositie?

De waardepropositie is een concrete uitwerking van de gekozen positionering waarmee de ondernemer klanten (binnen de gekozen doelmarkt en doelgroep) voor zijn aanbod probeert te winnen. Een waardepropositie speelt in op de behoeften van specifieke doelmarkten en gaat dieper in op de unieke waarden en prioriteiten van elke afzonderlijke doelmarkt. Het weergeeft de toegevoegde waarde van een bedrijf op de markt en beantwoord de volgende vraag voor klanten: Hoe gaat het gene waar jij mee komt mijn leven beter maken?

Waarom is een goede waardepropositie belangrijk?

Vroeger was het eenvoudiger om producten & diensten aan de man te brengen. Er was een tijdperk van schaarste en men had simpelweg behoefte aan producten en diensten.

Vandaag de dag leven we in een wereld waarin we te veel van alles hebben. We hebben alles meer dan 100x. De waardepropositie is het zwaard waarmee je klanten voor je wint. Een goede waardepropositie is nodig om klanten te overtuigen om voor jou te kiezen. En is nodig om ervoor te zorgen dat ze in de eerste plaats überhaupt luisteren naar wat je bedrijf te melden heeft. Jouw bedrijf is niet de enige die klanten probeert te bereiken met een propositie.

Een consument ontvangt gemiddeld 2.500 reclameboodschappen per dag waarvan hij er 75 oppikt. Een goede waardepropositie is cruciaal om in de ‘’evoked set’’ te komen bij klanten.

Hoe is het gesteld met jouw waardepropositie?

Wil je meer klanten voor je winnen en deze binden? Overweeg dan een workshop Waarde Propositie Ontwerp. Tijdens deze workshop leer je al de kneepjes van het Waarde Propositie Canvas. Hieronder een korte check om te ontdekken of deze workshop iets voor jou is.

09jun

3 soorten fit van Alexander Osterwalder

juni 9, 2020 Robbert Fransen 0

De kerntaak van een startup verschilt met die van bestaande organisaties. Bij een gevestigde organisatie is het uitvoeren van het gevonden businessmodel de belangrijkste kerntaak is. Een startup heeft een heel andere kerntaak dan een gevestigd bedrijf, namelijk: zoeken. Het zoeken naar een businessmodel dat herhaalbaar en schaalbaar is.

‘’Startup success is about doing the right thing, not about doing things right’’

De definitie van een startup

Om duidelijker toe te lichten wat hier mee bedoeld wordt, eerst even de definitie van een startup.

‘’Een startup is een tijdelijke organisatie ontworpen om een herhaalbaar en schaalbaar businessmodel te vinden’’ – Steve Blank

Een startup zegt niks over de grootte van een bedrijf, maar gaat over de fasering waarin projecten zich bevinden. Dan het begrip: tijdelijk. Een startup heeft niet het doel om voor altijd een startup te blijven. Het is ingericht om een businessmodel te vinden wat werkt en om uit te groeien naar een gevestigde organisatie. Dan herhaalbaar en schaalbaar. In deze context houdt herhaalbaar in dat de startup niet even, maar voor een langere periode geld kan verdienen. Wat in de eerste maand werkt zal ook voor de daaropvolgende maanden moeten werken. Schaalbaar houdt in dat de investeringen in het businessmodel lager zijn dan de uitkomsten. De geldkraan moet hierbij niet druppelen, maar vloeien. Wordt er te weinig geld geoogst, dan is de startup snel een ‘’Out of money startup’’.

In de zoektocht naar een businessmodel dat herhaalbaar en schaalbaar is, is het cruciaal om de juiste fasering te doorlopen. Alexander Osterwalder heeft de 3 soorten fit bedacht, die een startup eerst moet aantonen alvorens de focus verschuift van het zoeken naar het uitvoeren van een businessmodel. Onderstaand onze interpretatie van de 3 soorten fit die een startup moet aantonen.

1. Problem-solution fit

Er is sprake van een problem-solution fit als er met klantinterviews bewezen kan worden dat de doelgroep daadwerkelijk een probleem/behoefte ervaart en dat het probleem/behoefte voor hem of haar belangrijk genoeg is om op te lossen.

In deze fase worden ook prototypes van waardeproposities ontworpen en getest bij klanten om vast te stellen of de propositie op ‘’papier’’ werkt. De focus ligt op validatie van de rechterzijde van het Waarde Propositie Canvas.

Indicatoren van een problem-solution fit zijn:

Klanten benoemen het probleem uit openvragen zonder enige vorm van beïnvloeding of sturing
Klanten erkennen het probleem en geven het probleem een hoge prioriteit
Er wordt door klanten aangegeven dat het probleem grote gevolgen heeft
Klanten proberen hun probleem op te lossen, maar zijn niet tevreden over de huidige oplossingen.
De klantgroep geeft aan goed te willen betalen voor een oplossing en wil dat de oplossing zo snel mogelijk op de markt komt.
Klanten willen een pre-order plaatsen of geven op een andere manier ‘currency’ aan het probleem en de propositie

2. Product-market fit

Er is sprake van een product-market fit wanneer er bewezen kan worden dat de oplossing daadwerkelijk de pijn verzacht en voordeel levert voor de klant.

In deze fasering worden de aannames die ten grondslag liggen aan de waardeproposities bevestigd of ontkracht. Het vinden van een product-market fit is vaak een intensief proces waarbij er meerdere iteraties nodig zijn om bewijs te vinden dat er daadwerkelijk sprake is van een product-market fit. Een startup staat voor de taak om het ‘’Aha-moment’’ te identificeren. Dit is het moment waarop gebruikers de bruikbaarheid van een product door hebben en de intrinsieke waarde daarvan inzien. Het gaat erom om te ontdekken voor wie het aanbod een ‘’must-have’’ is en waarom. Bij het aantonen van een product-market fit ligt de focus op het valideren van de linkerzijde van het Waarde Propositie Canvas.

Indicatoren van een product-market fit zijn:

Zeer tevreden klanten (Hoge NPS-score)
Hoge retentieratio’s
Hoge referralratio’s
Klanten geven currency aan de oplossing

3. Businessmodel fit

Als er bewezen kan worden dat de gevonden waardepropositie vertaald kan worden in een schaalbaar en winstgevend businessmodel, dan is er sprake van een businessmodel fit.

Een goede waardepropositie zonder een geschikt businessmodel kan tot een grote mislukking leiden. Een businessmodel kan gezien worden als een vertaalmachine. Het vertaalt ideeën in waarde. Hoe goed een bedrijf dat weet te doen, bepaalt het succes van een organisatie. Het businessmodel is een kritische succesfactor. Het is het verschil tussen slechts waarde creëren en dat ook daadwerkelijk oogsten. Bij het aantonen van een businessmodel fit ligt de focus op het valideren van de aannames in het Business Model Canvas. In deze fasering is het belangrijk om meerdere businessmodel-opties te ontwerpen en de meest kansrijke in korte iteratieve cirkels te testen, door te ontwikkelen en uiteindelijk met succes te implementeren.

Indicatoren van een businessmodel fit zijn:

Winstgevende operatie
Herhaalbare en schaalbare processen
Tractie

Ben jij klaar om je business te versnellen?

Neem contact op om te ontdekken hoe wij je kunnen helpen.

18nov

Waarde Propositie Canvas

november 18, 2019 Robbert Fransen 0

Wat ieder bedrijf wil is producten en diensten voortbrengen die aanslaan in de markt en die waardevol zijn voor klanten. Maar met alleen een goed product of dienst ben je er nog lang niet. Klanten komen niet vanzelf maar moeten nog overtuigd worden en jouw bedrijf is niet de enige die klanten wil verleiden om producten en diensten te kopen. Het Waarde Propositie Canvas (ook wel bekend als het Value Proposition Canvas) helpt je om betere proposities te ontwerpen.

Waarde Propositie Canvas - Ontwerp winnende waardeproposities

Download het Waarde Propositie Canvas: A1 of A0.

Uitleg Waarde Propositie Canvas

Dit is het Waarde Propositie Canvas. De kracht van deze tool is dat het inzichtelijk maakt hoe je waarde creëert voor klanten. Het Waarde Propositie Canvas helpt om met je producten en diensten tegemoet te komen aan behoeften en wensen van klanten en winnende proposities te ontwikkelen waaraan klanten de voorkeur geven. Met het Waarde Propositie Canvas zoom je dieper in op twee bouwstenen van het Business Model Canvas, namelijk klantsegmenten en waardeproposities. Het Waarde Propositie Canvas is net als het Business Model Canvas bedacht door Strategyzer.

Voordelen

Maakt inzichtelijk hoe jouw aanbod waarde creëert voor specifieke klantsegmenten
Geeft inzicht in hoe je producten en diensten beter kan laten aansluiten bij behoeften en wensen van klanten
Helpt om winnende proposities te ontwerpen en de competitie te verslaan

Voorbereiding

Print het Waarde Propositie Canvas uit op een groot formaat en plak het op de muur. Pak je stiften en post-its erbij. Print ook de gemaakte persona’s en uitgewerkte Customer Story uit en plak deze naast het canvas op de muur. Deze tools dienen als hulpmiddel om echt concreet te worden en de diepte in te gaan. Regel een comfortabele omgeving, dus geen vergader- of collegezaal. Zorg voor een energieke sfeer door een muziekje op de achtergrond op te zetten en reserveer 60 minuten tijd, zonder afleidingen.

Stappen

1. Klantsegment & klanttype

Bepaal voor welk klantsegment en klanttype je het Waarde Propositie Canvas gaat uitwerken. Begin vervolgens aan de rechterzijde van het canvas: Het klantprofiel. In dit gedeelte wordt er dieper ingezoomd op de behoefte van de klant.

I. Klanttaken

Klanttaken zijn de dingen die jouw klant doet waar jij met je propositie op in wilt spelen. Dit kunnen taken zijn, maar ook problemen die men probeert uit te voeren en behoeften waarin men probeert te voorzien. Er zijn de volgende 3 verschillende type taken te onderscheiden:

Functionele taken: specifieke taken die een klant probeert uit te voeren (bijv. offerte uitbrengen, van A naar B komen of het grasmaaien).

Sociale taken: dit zijn taken die beschrijven hoe klanten graag door anderen gezien willen worden (bijv. er trendy of professioneel uitzien).

Persoonlijke/emotionele taken: de emotionele toestand die een klant nastreeft (bijv. zich gewaardeerd, veilig, begrepen of gelukkig voelen).

Wat is de klant aan het doen waarbij hij/zij jouw product of dienst nodig heeft?

II. Pijnpunten

Pijnpunten zijn ergernissen die optreden bij het uitvoeren van de klanttaak. Probeer eens te bedenken waar je klanten zich aan ergeren? Welke risico’s zijn hieraan verbonden? En welke hindernissen worden ze opgelegd?

Ongewenste resultaten, problemen en kenmerken: De dingen die men niet leuk vindt aan de klanttaak (bijv. dingen die slecht werken, iets willen doen wat niet kan of dingen die onhandig in gebruik zijn).

Hindernissen: Zaken die klanten belemmeren om de klanttaak uit te voeren (bijv. het kost veel geld en tijd).

Risico’s: Zaken die verkeerd kunnen gaan en dan negatieve gevolgen kunnen hebben voor de klant (bijv. de kans om veel te geld verliezen, reputatieschade).

Welke onplezierige neveneffecten & bijkomstigheden ervaart jouw klant bij het uitvoeren van de klanttaak?

III. Voordelen

De voordelen zijn de zaken waarnaar een klant op zoek is en die de klanttaak aangenamer en makkelijker maken. Voordelen zijn NIET simpelweg het tegenovergestelde van pijnpunten. In plaats daarvan zijn voordelen de verborgen ambities die mensen hebben.

Vereiste voordelen: Voordelen die noodzakelijk zijn (bijv. kunnen bellen met een telefoon).

Verwachte voordelen: Voordelen die voor de klant vanzelfsprekend zijn (bijv. een mooi design).

Gewenste voordelen: Voordelen die verder gaan dan de verwachtingen van de klant, maar die klanten wel graag zouden willen ervaren als dat mogelijk is (bijv. smartphone naadloos integreren met andere diensten).

Onverwachte voordelen: Voordelen die de verwachtingen van de klant overstijgen. Als dit lukt zal de klant echt enorm blij worden (bijv. een smartphone die niet leeg kan gaan).

Wanneer zou jouw klant op zijn stoel staan te springen en dansen van blijdschap?

2. Prioriteren van de verschillende klanttaken, pijnpunten en voordelen.

Nu het klantprofiel geschetst is, het tijd voor een belangrijke vervolgstap. Het prioriteren van de klanttaken, pijnpunten en voordelen. Rank de post-its en geef met behulp van cijfers aan wat de meest relevante klanttaken, pijnpunten en voordelen zijn. De volgende stap is om te kijken welke voordelen klanten kunnen verwachten van jouw aanbod. Het beschrijven van deze voordelen wordt gedaan met behulp van de waardemap. De waardemap is het linker gedeelte van het Waarde Propositie Canvas en in dit gedeelte wordt er beschreven welke waarde al de producten en diensten leveren. De waardemap bestaat uit 3 componenten: Producten en diensten, pijnverzachters en voordeelverschaffers.

Waardemap

I. Producten & diensten

Wat ga je doen? Welke verzameling van producten en diensten ga jij aanbieden aan het klantsegment? Deze producten en diensten vormen de basis voor de waardepropositie. Er zijn verschillende type producten & diensten te onderscheiden:

Niet fysiek: Diensten en auteursrechten (bijv. knipbeurt).

Digitaal: Niet fysieke producten die digitaal overgedragen kunnen worden (bijv. e-book of Netflix film en serie aanbod).

Financiële producten: Bijv. verzekeringen en investeringsfondsen

Met welke producten en diensten ga jij de klant helpen?

II. Pijnverzachters

Met de pijnverzachters wordt de wijze waarop de producten en diensten de klantpijnpunten verzachten bedoeld. Goede proposities richten zich op pijnpunten die de klanten het belangrijkst vinden, ofwel de ernstige pijnpunten. Zorg ervoor dat de pijnverzachters gekoppeld worden aan de beschreven pijnpunten.

Beschrijf kort en expliciet:

Hoe jouw product of dienst de klant helpt met de ongewenste resultaten en problemen van de klanttaak (bijv. handig in gebruik door overzichtelijk dashboard).
Op welke manier jouw product besparing oplevert (bijv. sneller werken, kortere doorlooptijden).
Hoe jouw product of dienst hindernissen voor de klant wegneemt (bijv. vast laag bedrag per maand).
Hoe jouw product of dienst risico’s verkleint (bijv. 2 maanden gratis uitproberen, niet goed geld terug).

Hoe gaat jouw aanbod de ‘pijn’ van jouw klant verzachten?

III. Voordeelverschaffers

De voordeelverschaffers zijn de voordelen die jouw producten & diensten creëren voor de klant. Ook geldt er hier weer dat goede proposities zich richten op de voordelen die voor de klant echt het verschil maken. Zorg ervoor dat de voordeelverschaffers gekoppeld worden aan de beschreven voordelen.

Beschrijf kort en expliciet:

Hoe je de voordelen, wensen en verwachtingen of de zaken die klanten zouden verrassen gaat realiseren.
Op welke manier je product de klant echt blij gaat maken.

Hoe gaat je aanbod het leven van de klant verbeteren?

Voorbeeld uitwerking Waarde Propositie Canvas

Het juist toepassen van het Waarde Propositie Canvas blijkt erg lastig!

Ondanks dat het Waarde Propositie Canvas een eenvoudige tool lijkt, wordt deze geweldige tool in de praktijk meestal foutief toegepast. Bij het Waarde Propositie Canvas zit ‘the devil’ letterlijk in the details. Zo concreet mogelijk worden, een scherpe analyse, een doel en de juiste vervolgstappen zijn cruciaal om van de voordelen van deze tool te genieten.

Even een aantal tips waarmee je kunt checken of je al goed op weg bent. Als het canvas eenmaal is ingevuld, bekijk het dan van een afstand. Er zit voldoende detail in het canvas wanneer:

Je één klant persona per canvas in kaart hebt gebracht.
Er minimaal 5 functionele, sociale en emotionele jobs-to-be-done zijn geïdentificeerd en waaraan je prioriteit hebt gegeven.
Je minimaal 5 concrete pijnpunten en 5 concrete klantvoordelen hebt geïdentificeerd en geprioriteerd.
Er geen weesjes op het canvas staan en de waardemap en het klantprofiel op alle fronten gekoppeld zijn.

Vervolgstappen

Na het invullen van het Waarde Propositie Canvas is het aan te raden om Waarde Propositie Statements & de intrinsieke waarde van het aanbod te formuleren. Verder is het belangrijk om de zaken op het canvas te valideren en de propositie continu aan te scherpen. Test, leer & itereer. Het ontwerpen van winnende waardeproposities is niet iets wat je één keer doet en waarmee je direct in de roos schiet. Het is een proces waar je continu mee bezig moet zijn.

Wil je direct goed aan de slag gaan en geen kostbare tijd, geld en energie verspillen?

Boek dan onze workshop Waarde Propositie Ontwerp. Tijdens de workshop leren we je al de mogelijkheden van deze fantastische tool. Ook helpen we je om nieuwe proposities te ontwerpen die klaar zijn om getest te worden in de markt.

Waarde Propositie Statements

Blijf op de hoogte!

Diensten

Contact