15jul

Wat zijn waarde propositie statements?

juli 15, 2020 Robbert Fransen 0

Het Waarde Propositie Canvas is een krachtige tool om te visualiseren hoe een bedrijf waarde creëert voor klanten. Wanneer je met het Waarde Proposities Canvas aan de slag gaat, dan is een belangrijke vervolgstap om verschillende waarde propositie statements uit te werken op basis van de inzichten uit het canvas. Voordat ik dieper in ga op wat waarde propositie statements zijn, eerst even een korte herhaling van wat een waardepropositie is.

Korte herhaling: Wat is een waardepropositie?

De waardepropositie is een concrete uitwerking van de gekozen positionering. Met de waardepropositie probeert de ondernemer klanten (binnen de gekozen doelmarkt en doelgroep) voor zijn aanbod te winnen.

Waarde propositie statements: Krachtige oneliners

Bij waarde propositie statements gaat het om het vertalen van de propositie naar oneliners. Dit zijn korte krachtige zinnen waarbij de belofte die een bedrijf klanten doet scherp naar voren komt. Het gaat om het formuleren van ‘’punchlines’’ met een krachtig waardevoorstel (belofte) voor een specifieke klantgroep.

Gebruik het Waarde Propositie Canvas om winnende statements te ontwerpen

Een ingevulde Waarde Propositie Canvas vormt het startpunt om winnende statements te ontwerpen. Met het Waarde Propositie Canvas heb je inzichtelijk gemaakt hoe je waarde creëert voor klanten. Nu is het tijd om die inzichten te gebruiken om krachtige statements te ontwerpen. Bij het formuleren van krachtige statements is het belangrijk om de koppeling tussen de waardemap en het klantprofiel in acht te houden (Pain -> Painreliever of Gain -> Gaincreator).

Waarde Propositie Canvas en statements startup aankoopkeuringen tweedehandsauto’s

Even een voorbeeld ter verduidelijking. Hieronder een uitwerking van één van de deelnemers uit een workshop Waarde Propositie Ontwerp. De betreffende ondernemer wil een platform lanceren die zich richt op het bemiddelen van aankoopkeuringen voor tweedehandsauto’s.

Op basis van de bovenstaande uitwerking van het Waarde Propositie Canvas een aantal statements:

‘’Verzeker jezelf van een goede auto’’
‘’Laat een 100% onafhankelijke aankoopkeuring uitvoeren’’
‘’Krijg hulp van een auto expert en voorkom een miskoop’’
‘’Maak binnen 1 minuut een afspraak voor een aankoopkeuring’’
‘’Altijd een expert in de buurt door de landelijke dekking’’
‘’Versterk je onderhandelingspositie door inzicht te krijgen in de staat van een auto’’
‘’In begrijpelijke taal inzicht in de staat van de auto’’
Etc

Toepassingsmogelijkheden van statements

Nadat er een longlist van mogelijke statements is ontworpen kies je de beste statements uit die je wil gebruiken voor je communicatie uitingen. De gekozen waarde propositie statements zijn op verschillende manieren toe te passen. Zo kan je de statements gebruiken op je website, in advertenties, in je pitch, explainervideo etc. Test de verschillende statements door A/B-testing toe te passen, blijf continu aanscherpen en ontdek welke statements effectief werken.

Waar wacht je nog op?

Ga aan de slag met waarde propositie statements en overtuig klanten om voor jou te kiezen.

15jul

Intrinsieke waarde: Hoe trek je de aandacht van klanten en overtuig je ze om voor jou te kiezen

juli 15, 2020 Robbert Fransen 0

Het Waarde Propositie Canvas is een krachtige tool om de manier hoe je als bedrijf waarde creëert inzichtelijk te maken en betere producten en proposities te ontwerpen. Wanneer je met het Waarde Propositie Canvas aan de slag gaat is het een waardevolle vervolgstap om de intrinsieke waarde van het aanbod te formuleren.

Wat is de intrinsieke waarde?

De intrinsieke waarde gaat over het kort en krachtig formuleren van de totale waarde van jouw aanbod. Het krachtig formuleren van de intrinsieke waarde helpt om snel de juiste boodschap over te brengen aan klanten. De intrinsieke waarde beantwoordt de volgende vraag bij de klant: Hoe gaat jouw aanbod mijn leven beter en mooier maken?

De intrinsieke waarde weergeeft de waarde van een product een stuk beter dan het benoemen van de prijs en features. Een propositie is effectief als deze relevant is voor klanten en door klanten ervaren en begrepen wordt. Daarom is het belangrijk om de intrinsieke waarde in de taal van de klant te formuleren en vooral veel te gaan testen. Soms kan een aanpassing in de woordkeuze en positioneringsaspecten een enorm verschil maken.

Waarom is het formuleren van de intrinsieke waarde relevant?

Een mens in de 21^e eeuw ontvangt dagelijks een veelvoud aan prikkels en heeft een spanningsboog die nog korter is dan die van een goudvis: 9 seconden.

Om de aandacht te trekken van klanten en ze te overtuigen is het van groot belang de waarde die het aanbod levert kort en krachtig over te brengen. Is het te lang, dan haakt men halverwege af en is het niet krachtig dan heeft men geen attentie voor de boodschap en wordt jouw bedrijf al snel ‘’weggeswiped’’.

Verandering van de formulering van de intrinsieke waarde kan een grote impact hebben

Een verandering van de positionering en propositie kan een grote impact hebben op het succes van een bedrijf. Een interessant voorbeeld is Febreze. Tijdens de introductie van hun luchtverfrissers werd de intrinsieke waarde als volgt geformuleerd:

‘’Febreze verwijdert voorgoed akelige luchtjes uit stoffen’

Wat de luchtverfrissers van Febreze uniek maakte is dat het nare luchtjes niet maskeert, maar ze echt verwijderd dankzij de innovatieve OdourClear Technologie. Deze eigenschap stond centraal in de positionering, maar die bleek niet aan te slaan. Na onderzoek bij klanten, een paar kleine productaanpassingen (toevoeging van geur) werd de intrinsieke waarde van het aanbod als volgt geformuleerd:

‘’Voor een frisheid als nooit tevoren’’

De nieuwe formulering bleek een schot in de roos. Het is een aantrekkelijke belofte die de doelmarkt aanspreekt en waar de doelmarkt voorkeur aan geeft.

Inzichten opdoen door in contact te treden met klanten

De intrinsieke waarde van je aanbod ontdek je niet door op kantoor te blijven en eindeloos te blijven brainstormen met het eigen team. De enige manier om de intrinsieke waarde van je aanbod te ontdekken is door in contact te treden met klanten en data van klanten te gebruiken. Analyseer data die te maken heeft met klantgedrag, observeer klanten/gebruikers en ga met ze in gesprek.

Hieronder 3 vragen die je kunt stellen aan klanten en die je helpen om de intrinsieke waarde van je aanbod te ontdekken:

Hoe zou jij (product X) beschrijven aan anderen?
Wat is het meest waardevolle dat (product X) voor jou realiseert?
Hoe waarschijnlijk is het dat u (Product X) zou aanbevelen aan een vriend of collega?

Inspiratie: Een aantal intrinsieke waardes

Hieronder een aantal voorbeelden van intrinsieke waardes van bekende bedrijven die je kunnen inspireren:

Steve Jobs – 1000 songs in your pocket!

‘’1000 songs in your pocket!’’, een bekende formulering van de intrinsieke waarde van een product die absoluut niet in dit lijstje zou mogen ontbreken. Tijdens de introductie van de iPod legde Steve Jobs niet de focus op de features van het product, maar op de intrinsieke waarde van het aanbod. 1000 liedjes in je broekzak beschrijft de waarde van het aanbod beter voor klanten dan 4gb.

Miele – Er is geen betere!

Een ander sprekend voorbeeld is Miele. De Duitse machinebouwer, vooral bekend als fabrikant van huishoudelijke apparatuur introduceerde in 1983 de slogan: ‘’Miele, er is geen betere!’’. Dat de ‘’beloofde’’ intrinsieke waarde ook door klanten wordt ervaren blijkt. Toen mijn wasmachine vorig jaar kapotging en ik advies vroeg in mijn directe kring kreeg ik meermaals te horen: ‘’Doe het goed en ga voor een Miele, die van ons gaat al meer dan 20 jaar mee en doet het nog perfect’’.

Mercedes – Das beste oder nichts

Een ander sterk voorbeeld vind ik Mercedes: ‘’Das Beste oder nichts’’. Ik ben een autofanaat, met voorliefde voor het merk, dus wellicht een wat gekleurde visie. De pay-off symboliseert de totale waarde van het aanbod van Mercedes en staat voor de kwaliteit van de voertuigen. De propositie benadrukt elementen waar het merk in uitblinkt die niet in een normaal specificatieblad te vergelijken zijn. Denk hierbij aan de prachtige ontwerpen van de auto’s, het hoge afwerkingsniveau, de bouwkwaliteit en het rijcomfort die een Mercedes biedt.

Wat is de intrinsieke waarde van jouw aanbod?

Wat is de totale waarde die jij realiseert voor klanten in 1 korte en krachtige zin?

12jun

Wat is een waardepropositie?

juni 12, 2020 Robbert Fransen 0

Een van de tools die ik fantastisch vind is het Waarde Propositie Canvas. De kracht van deze tool zit hem in het feit dat het model helpt om de waardeproposities zichtbaar en tastbaar te maken. Het Waarde Propositie Canvas is een belangrijke tool bij de ontwikkeling van producten en diensten. Het canvas helpt om het aanbod (en de waarde propositie) beter aan te laten sluiten bij de wensen van klanten en gebruikers. Ervaring leert dat het voor veel ondernemers niet direct duidelijk is wat een waardepropositie inhoudt. Vaak denkt men dat het gaat om de producten en diensten, maar het gaat dieper dan dat. Het gaat over de belofte die een bedrijf doet over de ‘’waarde’’ die het aanbod levert.

Waarde: Waardecreatie is de kern van ieder bedrijf

Wat waarde betekent is sterk afhankelijk van de context waarin het begrip gebruikt wordt. Als we het over waardeproposities hebben dan gaat waarde over de tastbare en niet-tastbare voordelen van een product of dienst voor de klant of gebruiker. Het lastige bij het begrip waarde is dat het in het algemeen erg subjectief is. Iedereen ervaart de ‘waarde’ van een aanbod op zijn eigen manier. Het kan zo zijn dat de beoogde waarde die een bedrijf probeert te creëren anders wordt ervaren door klanten en gebruikers.

Definitie: Wat is een waardepropositie?

De waardepropositie is een concrete uitwerking van de gekozen positionering waarmee de ondernemer klanten (binnen de gekozen doelmarkt en doelgroep) voor zijn aanbod probeert te winnen. Een waardepropositie speelt in op de behoeften van specifieke doelmarkten en gaat dieper in op de unieke waarden en prioriteiten van elke afzonderlijke doelmarkt. Het weergeeft de toegevoegde waarde van een bedrijf op de markt en beantwoord de volgende vraag voor klanten: Hoe gaat het gene waar jij mee komt mijn leven beter maken?

Waarom is een goede waardepropositie belangrijk?

Vroeger was het eenvoudiger om producten & diensten aan de man te brengen. Er was een tijdperk van schaarste en men had simpelweg behoefte aan producten en diensten.

Vandaag de dag leven we in een wereld waarin we te veel van alles hebben. We hebben alles meer dan 100x. De waardepropositie is het zwaard waarmee je klanten voor je wint. Een goede waardepropositie is nodig om klanten te overtuigen om voor jou te kiezen. En is nodig om ervoor te zorgen dat ze in de eerste plaats überhaupt luisteren naar wat je bedrijf te melden heeft. Jouw bedrijf is niet de enige die klanten probeert te bereiken met een propositie.

Een consument ontvangt gemiddeld 2.500 reclameboodschappen per dag waarvan hij er 75 oppikt. Een goede waardepropositie is cruciaal om in de ‘’evoked set’’ te komen bij klanten.

Hoe is het gesteld met jouw waardepropositie?

Wil je meer klanten voor je winnen en deze binden? Overweeg dan een workshop Waarde Propositie Ontwerp. Neem contact op om te ontdekken hoe ik je kan helpen.

18nov

Waarde Propositie Canvas

november 18, 2019 Robbert Fransen 0

Wat ieder bedrijf wil is producten en diensten voortbrengen die aanslaan in de markt en die waardevol zijn voor klanten. Maar met alleen een goed product of dienst ben je er nog lang niet. Klanten komen niet vanzelf maar moeten nog overtuigd worden en jouw bedrijf is niet de enige die klanten wil verleiden om producten en diensten te kopen. Het Waarde Propositie Canvas (ook wel bekend als het Value Proposition Canvas) helpt je om betere proposities te ontwerpen.

Waarde Propositie Canvas - Ontwerp winnende waardeproposities

Download het Waarde Propositie Canvas: A1 of A0.

Uitleg Waarde Propositie Canvas

Dit is het Waarde Propositie Canvas. De kracht van deze tool is dat het inzichtelijk maakt hoe je waarde creëert voor klanten. Het Waarde Propositie Canvas helpt om met je producten en diensten tegemoet te komen aan behoeften en wensen van klanten. Ook helpt het om winnende proposities te ontwikkelen waaraan klanten de voorkeur geven. Met het Waarde Propositie Canvas zoom je dieper in op twee bouwstenen van het Business Model Canvas, namelijk klantsegmenten en waardeproposities. Het Waarde Propositie Canvas is net als het Business Model Canvas bedacht door Strategyzer. Tip: Lees ook mijn artikel: Wat is een waardepropositie?

Voordelen

Maakt inzichtelijk hoe jouw aanbod waarde creëert voor specifieke klantsegmenten
Geeft inzicht in hoe je producten en diensten beter kan laten aansluiten bij behoeften en wensen van klanten
Helpt om winnende proposities te ontwerpen en de competitie te verslaan

Voorbereiding

Print het Waarde Propositie Canvas uit op een groot formaat en plak het op de muur. Pak je stiften en post-its erbij. Print ook de gemaakte persona’s en uitgewerkte Customer Story uit en plak deze naast het canvas op de muur. Deze tools dienen als hulpmiddel om echt concreet te worden en de diepte in te gaan. Reserveer 60 minuten tijd, zonder afleidingen.

Stappen

1. Klantsegment bepalen

Bepaal voor welke persona je het Waarde Propositie Canvas gaat uitwerken. Begin vervolgens aan de rechterzijde van het canvas: Het klantprofiel. In dit gedeelte wordt er dieper ingezoomd op de behoefte van de klant.

I. Klanttaken

Klanttaken zijn de dingen die jouw klant doet waar jij met je propositie op in wilt spelen. Dit kunnen taken zijn, maar ook problemen die men probeert uit te voeren en behoeften waarin men probeert te voorzien. Er zijn de volgende 3 verschillende type taken te onderscheiden:

Waarde Propositie Canvas - Waardemap uitgelicht

Functionele taken: specifieke taken die een klant probeert uit te voeren (bijv. offerte uitbrengen, van A naar B komen of het grasmaaien).

Sociale taken: dit zijn taken die beschrijven hoe klanten graag door anderen gezien willen worden (bijv. er trendy of professioneel uitzien).

Persoonlijke/emotionele taken: de emotionele toestand die een klant nastreeft (bijv. zich gewaardeerd, veilig, begrepen of gelukkig voelen).

Wat is de klant aan het doen waarbij hij/zij jouw product of dienst nodig heeft?

II. Pijnpunten

Pijnpunten zijn ergernissen die optreden bij het uitvoeren van de klanttaak. Probeer eens te bedenken waar je klanten zich aan ergeren? Welke risico’s zijn hieraan verbonden? En welke hindernissen worden ze opgelegd?

Waarde Propositie Canvas - Pijnpunten uitgelicht

Ongewenste resultaten, problemen en kenmerken: De dingen die men niet leuk vindt aan de klanttaak (bijv. dingen die slecht werken, iets willen doen wat niet kan of dingen die onhandig in gebruik zijn).

Hindernissen: Zaken die klanten belemmeren om de klanttaak uit te voeren (bijv. het kost veel geld en tijd).

Risico’s: Zaken die verkeerd kunnen gaan en dan negatieve gevolgen kunnen hebben voor de klant (bijv. de kans om veel te geld verliezen, reputatieschade).

Welke onplezierige neveneffecten & bijkomstigheden ervaart jouw klant bij het uitvoeren van de klanttaak?

III. Voordelen

De voordelen zijn de zaken waarnaar een klant op zoek is en die de klanttaak aangenamer en makkelijker maken. Voordelen zijn NIET simpelweg het tegenovergestelde van pijnpunten. In plaats daarvan zijn voordelen de verborgen ambities die mensen hebben.

Waarde Propositie Canvas voordelen uitgelicht

Vereiste voordelen: Voordelen die noodzakelijk zijn (bijv. kunnen bellen met een telefoon).

Verwachte voordelen: Voordelen die voor de klant vanzelfsprekend zijn (bijv. een mooi design).

Gewenste voordelen: Voordelen die verder gaan dan de verwachtingen van de klant, maar die klanten wel graag zouden willen ervaren als dat mogelijk is (bijv. smartphone naadloos integreren met andere diensten).

Onverwachte voordelen: Voordelen die de verwachtingen van de klant overstijgen. Als dit lukt zal de klant echt enorm blij worden (bijv. een smartphone die niet leeg kan gaan).

Wanneer zou jouw klant op zijn stoel staan te springen en dansen van blijdschap?

2. Prioriteren van de verschillende klanttaken, pijnpunten en voordelen

Nu het klantprofiel geschetst is, het tijd voor een belangrijke vervolgstap. Het prioriteren van de klanttaken, pijnpunten en voordelen. Rank de post-its en geef met behulp van cijfers aan wat de meest relevante klanttaken, pijnpunten en voordelen zijn. De volgende stap is om te kijken welke voordelen klanten kunnen verwachten van jouw aanbod. Het beschrijven van deze voordelen wordt gedaan met behulp van de waardemap. De waardemap is het linker gedeelte van het Waarde Propositie Canvas en in dit gedeelte wordt er beschreven welke waarde al de producten en diensten leveren. De waardemap bestaat uit 3 componenten: Producten en diensten, pijnverzachters en voordeelverschaffers.

3. Waardemap

I. Producten & diensten

Wat ga je doen? Welke verzameling van producten en diensten ga jij aanbieden aan het klantsegment? Deze producten en diensten vormen de basis voor de waardepropositie. Er zijn verschillende type producten & diensten te onderscheiden:

Fysiek: Producten

Niet fysiek: Diensten en auteursrechten (bijv. knipbeurt).

Digitaal: Niet fysieke producten die digitaal overgedragen kunnen worden (bijv. e-book of Netflix film en serie aanbod).

Financiële producten: Bijv. verzekeringen en investeringsfondsen.

Met welke producten en diensten ga jij de klant helpen?

II. Pijnverzachters

Met de pijnverzachters wordt de wijze waarop de producten en diensten de klantpijnpunten verzachten bedoeld. Goede proposities richten zich op pijnpunten die de klanten het belangrijkst vinden, ofwel de ernstige pijnpunten. Zorg ervoor dat de pijnverzachters gekoppeld worden aan de beschreven pijnpunten.

Beschrijf kort en expliciet:

Hoe jouw product of dienst de klant helpt met de ongewenste resultaten en problemen van de klanttaak (bijv. handig in gebruik door overzichtelijk dashboard).
Op welke manier jouw product besparing oplevert (bijv. sneller werken, kortere doorlooptijden).
Hoe jouw product of dienst hindernissen voor de klant wegneemt (bijv. vast laag bedrag per maand).
Hoe jouw product of dienst risico’s verkleint (bijv. 2 maanden gratis uitproberen, niet goed geld terug).

Hoe gaat jouw aanbod de ‘pijn’ van jouw klant verzachten?

III. Voordeelverschaffers

De voordeelverschaffers zijn de voordelen die jouw producten & diensten creëren voor de klant. Ook geldt er hier weer dat goede proposities zich richten op de voordelen die voor de klant echt het verschil maken. Zorg ervoor dat de voordeelverschaffers gekoppeld worden aan de beschreven voordelen.

Beschrijf kort en expliciet:

Hoe je de voordelen, wensen en verwachtingen of de zaken die klanten zouden verrassen gaat realiseren.
Op welke manier je product de klant echt blij gaat maken.

Hoe gaat je aanbod het leven van de klant verbeteren?

Voorbeeld uitwerking Waarde Propositie Canvas

Het juist toepassen van het Waarde Propositie Canvas blijkt erg lastig!

Ondanks dat het Waarde Propositie Canvas een eenvoudige tool lijkt, wordt deze geweldige tool in de praktijk meestal foutief toegepast. Bij het Waarde Propositie Canvas zit ‘the devil’ letterlijk in the details. Zo concreet mogelijk worden, een scherpe analyse, een doel en de juiste vervolgstappen zijn cruciaal om van de voordelen van deze tool te genieten.

Waarde Propositie Canvas workshop illustratie

Even een aantal tips waarmee je kunt checken of je al goed op weg bent. Als het canvas eenmaal is ingevuld, bekijk het dan van een afstand. Er zit voldoende detail in het canvas wanneer:

Je één klant persona per canvas in kaart hebt gebracht.
Er minimaal 5 functionele, sociale en emotionele jobs-to-be-done zijn geïdentificeerd en waaraan je prioriteit hebt gegeven.
Je minimaal 5 concrete pijnpunten en 5 concrete klantvoordelen hebt geïdentificeerd en geprioriteerd.
Er geen weesjes op het canvas staan en de waardemap en het klantprofiel op alle fronten gekoppeld zijn.
De uitwerking meerdere kenmerken van een succesvolle waardepropositie bevat.

Vervolgstappen

Na het invullen van het Waarde Propositie Canvas is het aan te raden om Waarde Propositie Statements & de intrinsieke waarde van het aanbod te formuleren. Verder is het belangrijk om de zaken op het canvas te valideren en de propositie continu aan te scherpen. Test, leer & itereer. Het ontwerpen van winnende waardeproposities is niet iets wat je één keer doet en waarmee je direct in de roos schiet. Het is een proces waar je continu mee bezig moet zijn.

Wil je direct goed aan de slag gaan met het Waarde Proposities Canvas?

Laat mij je helpen om nieuwe proposities te ontwerpen die klaar zijn om getest te worden in de markt. Neem contact op om de mogelijkheden te bespreken.

Intrinsieke Waarde

Blijf op de hoogte!