Customer Development in een notendop
Customer Development is het proces waarbinnen er naar een businessmodel wordt gezocht door klanten vaak en zo vroeg mogelijk te betrekken in het productontwikkelingsproces.
Investment Readiness Level
Het Investment Readiness Level framework geeft aan in welke mate het voor een investeerder interessant is om in een startupproject te investeren. Het laat de ontwikkeling van een startupproject zien.
Probleem interview
Neem probleem-interviews af om het ''probleem'' van de klant te valideren en verhoog daarmee de slaagkans van je startup!
Lean Starten
Krachtige innovatietools die je helpen om je business te versnellen. Lean Starten biedt een handig overzicht van 40-tal innovatietools die je helpen om meer uit je business te halen. Van het Business Model Canvas en het Waarde Propositie Canvas, tot aan het Metric-dashboard. Stuk voor stuk krachtige hulpmiddelen om je business te versnellen!
Uitleg Lean Starten
Lean Starten is ontstaan uit te behoefte om betere startups te bouwen door een goede aanpak te hanteren. Het hanteren van een goede methodiek kan de kans op succes aanzienlijk vergroten. Lean Startup is een krachtige methode om je bedrijf te verbeteren, echter is het lastig toe te passen. Het is een gedachtegoed dat staat beschreven in meerdere boeken, en die boeken zijn absoluut geen alternatieven, maar zijn complementair aan elkaar. Ze versterken elkaar, ze verwijzen naar elkaar en hebben elkaar ook allemaal beïnvloed.
Lean Starten biedt een compleet stappenplan om met de Lean Startup aanpak aan de slag te gaan. Het combineert het beste van al de startupliteratuur en geeft je concrete handvaten mee die helpen om een betere startup te bouwen. De tools helpen om tot een beter bedrijf (of businessidee) te komen dat inspeelt op relevante behoefte van klanten, maar ook haalbaar en levensvatbaar is.
Voordelen
- Een handig overzicht met gemakkelijk te gebruiken tools om je business te versnellen
- Populaire tools zoals het Business Model Canvas, het Waarde Propositie Canvas en het Customer Journey Canvas
- Bewezen resultaten bij het ontwerpen van nieuwe business
- Snel toe te passen: No blablabla, GoGoGo!
Stappen
1. Stel een sterk team samen
Stel een sterk team samen waarmee je samen het avontuur aangaat. Verenig je zelf met gedreven mensen die je willen helpen en ondersteunen in het innovatie avontuur. ‘’Alleen ga je sneller, samen kom je verder’’. Maak goede afspraken en zorg ervoor dat ieders belangen en kwaliteiten inzichtelijk zijn gemaakt. Een goed startpunt is vaak het met elkaar invullen van een Teamcanvas.
2. Ga naar de website en bestudeer de tools
Ga naar www.leanstarten.nl en bekijk de verschillende tools en maak een selectie van de tools waarmee jij aan de slag wil gaan. Er zijn talloze ‘routes’ te volgen en welke tools raadzaam zijn om toe te passen is sterk afhankelijk van jouw uitdaging. Wil je meer richting geven aan je bedrijf? Overweeg dan om met het Cover Story Canvas en het Vision Canvas aan de slag te gaan. Wil je je waardepropositie versterken? Doe dan eerst klantinzicht op en ontwerp vervolgens winnende waardeproposities door het Waarde Propositie Canvas toe te passen, daar statements uit te extraheren en de intrinsieke waarde van je aanbod te formuleren.
Heb je hulp nodig om een goede innovatieroute voor je bedrijf te bepalen? Wij doen je graag vrijblijvend een aantal suggesties.
3. Plan
Plan met elkaar meerdere sessies in om de eerste stappen te zetten. Wees je ervan bewust dat het werken aan je bedrijf geen losstaand iets, maar een onderdeel van een proces. Je moet het plannen en voorbereiden alsof je een expeditie naar een vreemd land onderneemt en meerdere malen een ‘leercyclus’ doorlopen om echt vooruitgang te boeken. Laat je helpen door experts om tot betere resultaten te komen en de voortgang erin te houden.
Bekijk onze workshops en ondersteuningsdiensten om te ontdekken wat wij hierin kunnen betekenen.
4. Pas de verschillende innovatietools toe op je bedrijf
Ga aan de slag! Actie is meer waard dan plannen als het om innovatie gaat. Creëer de juiste omgeving, zorg voor canvassen, flipovervellen, post-its, stiften en een inspirerende omgeving.
5. Verwerk nieuwe inzichten en verbeter je bedrijf
Als je de tools toepast dan zal je veel nieuwe inzichten opdoen over hoe je je bedrijf kan verbeteren. Test de nieuwe inzichten bij klanten middels experimenten, scherp aan en versnel je business.
6. Herhaal
Geen enkele business is statisch. De overkoepelende context van je bedrijf verandert continu en de veranderingen gaan steeds sneller. Daarom is het als ondernemer belangrijk om regelmatig tijd in te plannen om aan je bedrijf te werken en je bedrijf toekomstbestendig te maken. Bepaal met elkaar waar de uitdaging voor jou bedrijf zit en pas de tools toe die passen bij jouw uitdaging.
Wil je direct goed van start gaan?
Ontdek de tools op www.leanstarten.nl.
3 soorten fit van Alexander Osterwalder
De kerntaak van een startup verschilt met die van bestaande organisaties. Bij een gevestigde organisatie is het uitvoeren van het gevonden businessmodel de belangrijkste kerntaak is. Een startup heeft een heel andere kerntaak dan een gevestigd bedrijf, namelijk: zoeken. Het zoeken naar een businessmodel dat herhaalbaar en schaalbaar is.
‘’Startup success is about doing the right thing, not about doing things right’’
De definitie van een startup
Om duidelijker toe te lichten wat hier mee bedoeld wordt, eerst even de definitie van een startup die ik persoonlijk het best vind passen.
‘’Een startup is een tijdelijke organisatie ontworpen om een herhaalbaar en schaalbaar businessmodel te vinden’’ – Steve Blank
Een startup zegt niks over de grootte van een bedrijf, maar gaat over de fasering waarin projecten zich bevinden. Dan het begrip: tijdelijk. Een startup heeft niet het doel om voor altijd een startup te blijven. Het is ingericht om een businessmodel te vinden wat werkt en om uit te groeien naar een gevestigde organisatie. Dan herhaalbaar en schaalbaar. In deze context houdt herhaalbaar in dat de startup niet even, maar voor een langere periode geld kan verdienen. Wat in de eerste maand werkt zal ook voor de daaropvolgende maanden moeten werken. Schaalbaar houdt in dat de investeringen in het businessmodel lager zijn dan de uitkomsten. De geldkraan moet hierbij niet druppelen, maar vloeien. Wordt er te weinig geld geoogst, dan is de startup snel een ‘’Out of money startup’’.
In de zoektocht naar een businessmodel dat herhaalbaar en schaalbaar is, is het cruciaal om de juiste fasering te doorlopen. Alexander Osterwalder heeft de 3 soorten fit bedacht, die een startup eerst moet aantonen alvorens de focus verschuift van het zoeken naar het uitvoeren van een businessmodel. Onderstaand onze interpretatie van de 3 soorten fit die een startup moet aantonen.
1. Problem-solution fit
Er is sprake van een problem-solution fit als er met klantinterviews bewezen kan worden dat de doelgroep daadwerkelijk een probleem/behoefte ervaart en dat het probleem/behoefte voor hem of haar belangrijk genoeg is om op te lossen.
In deze fase worden ook prototypes van waardeproposities ontworpen en getest bij klanten om vast te stellen of de propositie op ‘’papier’’ werkt. De focus ligt op validatie van de rechterzijde van het Waarde Propositie Canvas.
Indicatoren van een problem-solution fit zijn:
- Klanten benoemen het probleem uit openvragen zonder enige vorm van beïnvloeding of sturing
- Klanten erkennen het probleem en geven het probleem een hoge prioriteit
- Er wordt door klanten aangegeven dat het probleem grote gevolgen heeft
- Klanten proberen hun probleem op te lossen, maar zijn niet tevreden over de huidige oplossingen.
- De klantgroep geeft aan goed te willen betalen voor een oplossing en wil dat de oplossing zo snel mogelijk op de markt komt.
- Klanten willen een pre-order plaatsen of geven op een andere manier ‘currency’ aan het probleem en de propositie
2. Product-market fit
Er is sprake van een product-market fit wanneer er bewezen kan worden dat de oplossing daadwerkelijk de pijn verzacht en voordeel levert voor de klant.
In deze fasering worden de aannames die ten grondslag liggen aan de waardeproposities bevestigd of ontkracht. Het vinden van een product-market fit is vaak een intensief proces waarbij er meerdere iteraties nodig zijn om bewijs te vinden dat er daadwerkelijk sprake is van een product-market fit. Een startup staat voor de taak om het ‘’Aha-moment’’ te identificeren. Dit is het moment waarop gebruikers de bruikbaarheid van een product door hebben en de intrinsieke waarde daarvan inzien. Het gaat erom om te ontdekken voor wie het aanbod een ‘’must-have’’ is en waarom. Bij het aantonen van een product-market fit ligt de focus op het valideren van de linkerzijde van het Waarde Propositie Canvas.
Indicatoren van een product-market fit zijn:
- Zeer tevreden klanten (Hoge NPS-score)
- Hoge retentieratio’s
- Hoge referralratio’s
- Klanten geven currency aan de oplossing
3. Businessmodel fit
Als er bewezen kan worden dat de gevonden waardepropositie vertaald kan worden in een schaalbaar en winstgevend businessmodel, dan is er sprake van een businessmodel fit.
Een goede waardepropositie zonder een geschikt businessmodel kan tot een grote mislukking leiden. Een businessmodel kan gezien worden als een vertaalmachine. Het vertaalt ideeën in waarde. Hoe goed een bedrijf dat weet te doen, bepaalt het succes van een organisatie. Het businessmodel is een kritische succesfactor. Het is het verschil tussen slechts waarde creëren en dat ook daadwerkelijk oogsten. Bij het aantonen van een businessmodel fit ligt de focus op het valideren van de aannames in het Business Model Canvas. In deze fasering is het belangrijk om meerdere businessmodel-opties te ontwerpen en de meest kansrijke in korte iteratieve cirkels te testen, door te ontwikkelen en uiteindelijk met succes te implementeren.
Indicatoren van een businessmodel fit zijn:
- Winstgevende operatie
- Herhaalbare en schaalbare processen
- Tractie
Ben jij klaar om je business te versnellen?
Ga aan de slag met de tools en ontdek hoe jij meer uit je bedrijf kan halen.
Het Customer Development Manifest
Customer Development is één van de krachtige innovatiemethoden die centraal staat op deze website. De essentie van Customer development: Klanten vaak en al in een vroeg stadium betrekken in het productontwikkelingsproces. Zo snel en goedkoop mogelijk de meest riskante aannames over het project te valideren. Agile development principes toepassen zodat je het ‘plan’ altijd bij kan sturen of verwerpen. En tot slot evidence-based entrepreneurship: Sturen op basis van harde data vergaard uit experimenten in plaats van onderbuikgevoel. In deze blog wordt het Customer Development Manifest behandeld.
Steve Blank en Bob Dorf hebben de belangrijkste principes van Customer Development ondergebracht in een manifest. Het Customer Development manifest is een beknopte en puntsgewijze weergave van het Customer Development gedachtegoed. Het manifest worden ook weleens de ‘’Lean-regels genoemd’’. Het in acht nemen van deze regels is erg belangrijk om met succes je startup door te ontwikkelen.
Hieronder is een Nederlandse versie en onze interpretatie van het Customer Development manifest weergeven:
1. Er zijn geen feiten binnen de muren van het gebouw: ‘’Get Out Of The Building!’’
Een startup is gebaseerd op de visie van de oprichter(s) en bestaat voor een groot gedeelte uit aannames. Het is de taak van de oprichters om de aannames te valideren en dat kan maar op één manier: In contact treden met potentiële klanten om aannames toetsen op de plek waar jouw klant zich bevindt. Niets is belangrijker bij Customer Development. De mate waarin men daadwerkelijk gaat leren van klanten en naar buiten gaat scheidt de winners van de losers!
2. Combineer Customer Development met Agile Development
Customer Development is zinloos als dit niet gecombineerd wordt met Agile Development. Bij het ontwikkelen van een product of dienst samen met klanten is het belangrijk dat men snel leert en steeds bij kan stellen aan de hand van de feedback van klanten.
3. Falen is een integraal deel van de zoektocht
Ondernemen is trial en error. In de startfase ligt de focus niet op het uitvoeren van een businessmodel, maar echt op de zoektocht naar een schaalbaar en herhaalbaar businessmodel. De enige manier om dit te vinden is veel experimenten uitvoeren en snel te ‘’falen’’. Falen en ontdekken dat een aanname niet blijkt te kloppen is een integraal deel van het leerproces. Het constant uitvoeren van experimenten is de enige manier om uit te zoeken wat werkt en niet werkt.
Als je bang bent om te falen bij een startup, dan ben je ook voorbestemd om dat te doen.
4. Maak constant iteraties en Pivot
Wees flexibel, stel steeds bij en test nieuwe ideeën. Gebruik het opgedane klantinzicht om je businessmodel te veranderen en om nieuwe aannames te toetsen. Zorg er uiteraard wel voor dat de bijstellingen die je maakt ook onderbouwd kunnen worden met data.
5. Geen enkel Businessplan overleeft het eerste contact met klanten
Een traditioneel statisch businessplan is een verzameling van onbewezen aannames. Het eerste idee waarmee men begint gaat meestal toch nog een aantal keren over de kop als je daadwerkelijk gaat leren van klanten. Gebruik een dynamisch ‘’businessplan’’ zoals het Business Model Canvas.
6. Bedenk experimenten en voer ze uit om je hypotheses te valideren
Begin met jezelf 2 vragen te stellen: Welk inzicht heb ik nodig om verder te gaan? En wat is de meest eenvoudige test om een aanname te testen? Stel een experiment op om je aannames te testen. Investeer na groen licht bij het eerste experiment pas in robuustere vervolgtests. Bij het vorm geven van het experiment moet je ervoor te waken dat je daadwerkelijk valideert wat je wilt valideren.
7. De product-marktsituatie verandert alles
Geen startup is hetzelfde. De product-marktsituatie waarin je je bevind is alles bepalend en heeft invloed op alles wat een startup doet. De reis die een startup aflegt en de stappen die er exact ondernomen moeten worden verschillen dus per startup.
8. De prestatie indicatoren van Startups verschillen met die van bestaande bedrijven
Startups meten hun prestaties op een andere manier dan bestaande bedrijven. Innovation accounting is de manier om vooruitgang te beoordelen als alle maatstaven die normaal gesproken in een bestaand bedrijf worden toegepast niets opleveren. Richt je op de prestatie indicatoren die relevant zijn voor de fase waarin de startup zich bevind en focus je enkel op actionable metrics: De bruikbare statistieken die aansluiten bij specifieke en herhaalbare taken die je kan verbeteren en die aansluiten bij de doelen van het bedrijf. Pas de ”innovation accounting”-principes al vanaf het begin toe door een metric-dashboard te gebruiken.
9. Neem snelle besluiten, houd het tempo hoog en doorloop de leercyclus snel en vaak
Snel leren en ontdekken is van groot belang bij startups. De enige zekerheid die een startup heeft is dat het banksaldo elke dag afneemt. Hoe sneller men de cyclus van bouwen-meten-leren doorloopt en hoe sneller men leert des te eerder wordt er een schaalbaar en herhaalbaar businessmodel gevonden.
10. Het draait allemaal om passie
Mensen die geschikt zijn om met succes een startup te lanceren zijn bijzondere mensen. Ze zijn bestand tegen chaos, onzekerheid en schakelen verblindend snel. Ze zijn compleet gefocust op de behoefte van de klant en zijn vastbesloten een geweldig product naar de markt te brengen. Hun werk is hun leven, ze hebben geen 9 tot 5 mentaliteit maar zijn constant met hun bedrijf bezig.
11. Functies van startups zijn totaal verschillend van grote bedrijven/organisaties
In een startup verschillen de functies met die van bestaande bedrijven. De kerntaak van een startup is om een schaalbaar en herhaalbaar businessmodel te vinden. Dat is iets anders dan het uitvoeren van een bestaand businessmodel.
12. Bewaar al je geld tot het nodig is en ga het dan uitgeven
Het doel van Customer Development is niet om te voorkomen dat je geld uitgeeft, maar om zoveel mogelijk geld te besteden op het moment dat er een herhaalbaar en schaalbaar businessmodel gevonden is. Hierdoor besteed je je geld aan zaken die je onderneming ook daadwerkelijk in de lift helpen!
13. Communiceer en leer gezamenlijk
Deel alles wat er buiten het gebouw wordt geleerd met medewerkers, medeoprichters en investeerders. De beste manier om dit te doen is een blog. Beschrijf kort de hypothese, de uitgevoerde tests en de geleerde zaken. Hiermee geef je buitenstaanders inzicht in de voortgang van je bedrijf, kunnen ze je tips aanreiken en er kunnen al voordat je daadwerkelijk gelanceerd bent samenwerkingsverbanden ontstaan.
14. Het gehele team moet zich committeren aan iedere regel van Customer Development
Iedere regel van het manifest is even belangrijk en ieder teamlid moet zich committeren aan deze benadering. Zonder commitment van de teamleden aan deze aanpak, zal de aanpak niet effectief zijn.
De principes van Customer Development toepassen bij je bedrijf?
Ga aan de slag met de tools op deze website en ontdek de kracht van evidence-based entrepreneurship.