Klanttype piramide

Voor ieder bedrijf is het belangrijk om de context van klanten te begrijpen. Vaak heb je te maken met verschillende klanttypes en stakeholders die hun invloed uitoefenen op aankoopbeslissingen. De klanttype-piramide helpt je om meer inzicht te verkrijgen in de context van klanten.

Download de klanttype-piramide: Powerpoint (invulformat), A1 of A0.

Uitleg Klanttype-piramide

Dit is de klanttype-piramide. Als je diverse klantsegmenten hebt gedefinieerd is het tijd om hier dieper op in te zoomen. Belangrijke vragen die beantwoord dienen te worden zijn: Hoe ziet de context van de klant eruit? Welke belangrijke klanttypes zijn er te onderscheiden? En met wie moet je samenwerken?

Voordelen

• De klanttype-piramide helpt om de context van de klant te begrijpen
• Helpt om inzichten op te doen om je businessmodel te verbeteren
• Helpt om nieuwe strategische partners te ontdekken

Voorbereiding

Voordat je met de klanttype-piramide aan de slag gaat moeten de volgende stappen uitgevoerd zijn: De verschillende klantsegmenten dienen gedefinieerd te zijn en je moet een indicatie hebben van de aantrekkelijkheid van de segmenten. Print de klanttype-piramide uit op een groot formaat en plak het op de muur. Roep vervolgens je team bijeen. Pak je stiften en post-its erbij en regel een comfortabele omgeving. Reserveer 45 minuten tijd en zorg ervoor dat je niet gestoord wordt.

Stappen

1. Kies een klantsegment

De eerste stap is het kiezen van het klantsegment waarvoor je de klanttype-piramide gaat invullen. Schrijf het klantsegment op en plak deze op het canvas

2. Bepaal de verschillende klanttypes binnen de organisatie

Vul de klanttype-piramide in voor het gekozen klantsegment. Richt je eerst op de verschillende klanttypes die zich binnen de grenzen van het gekozen klantsegment vallen. 

I. Beslisser

Degene die een belangrijke positie heeft bij het maken van beslissingen. De beslisser is degene die de uiteindelijke knoop doorhakt. Het is belangrijk om de beweegredenen van deze groep te kennen.

II. Economische koper

Degene die de deal kan maken, maar gebonden is aan restricties. Vaak zijn dit managers die beslissingen mogen maken binnen hun toegewezen budget. Er is niet altijd een economische koper aanwezig.

III. Aanbeveler

In iedere markt zijn er (individuele) partijen die invloed uitoefenen op aankoopbeslissingen van klanten. Aanbevelers kunnen een deal maken of breken. Het is belangrijk om deze groep te identificeren en hiermee samen te werken.

IV. Beïnvloeder

Beïnvloeders oefenen invloed uit op een aankoopbeslissing. Het grote verschil tussen aanbevelers en beïnvloeders is dat de mate van invloed van aanbevelers groter is dan die van beïnvloeders.

V. Eindgebruiker

De mensen die het aanbod (dagelijks) gebruiken. Het begrijpen van hun behoeften en motivatie is cruciaal. Ook al hebben ze in sommige situaties weinig invloed in het aankoopproces.

VI. Saboteurs

Soms heb je te maken met saboteurs. Saboteurs zijn de partijen en mensen die de aankoop door de klant van jouw aanbod proberen te belemmeren. Deze saboteurs kunnen zich zowel binnen als buiten de organisatie bevinden. Wil je jouw klant bijvoorbeeld een verpakkingsmachine verkopen, wees je er dan van bewust dat de medewerkers die dat werk nu doen dit mogelijk proberen tegen te houden.

3. Vul aan met de verschillende klanttypes buiten de organisatie

Vul aan met de verschillende klanttypes van buiten de organisatie. Probeer hier zo specifiek mogelijk te zijn. Schrijf geen vakbladen, maar geef specifiek aan welk vakblad als autoriteit wordt gezien door jouw klanten.

Voorbeeld Klanttype-piramide

Hieronder een voorbeeld uitwerking van de klanttype-piramide.

Vervolgstappen

Als je het canvas hebt ingevuld doe dan even een stapje terug en probeer je de nieuwe inzichten te verwerken. Een belangrijke vervolgstap is het checken of de geschetste klantcontext wel klopt. Dit kan maar op één manier gedaan worden: Get Out Of The Building!

Treedt buiten de muren van het bedrijf en leer klanten op een dieper niveau kennen door bijv. een klantsafari uit te voeren. Verder is het aan te raden om de opgedane inzichten als input te gebruiken om het businessmodel te verbeteren. Mogelijk zijn er een aantal nieuwe interessante strategische partners ontdekt. Wellicht kan er bij bestaande klanten een actie gestimuleerd worden die nieuwe klanten overtuigd om voor jouw aanbod te kiezen.

Wil je direct een goede start maken en meer inzicht verkrijgen in de context klanten?

Ga aan de slag met de klanttype piramide.