Intrinsieke waarde: Hoe trek je de aandacht van klanten en overtuig je ze om voor jou te kiezen
Het Waarde Propositie Canvas is een krachtige tool om de manier hoe je als bedrijf waarde creëert inzichtelijk te maken en betere producten en proposities te ontwerpen. Wanneer je met het Waarde Propositie Canvas aan de slag gaat is het een waardevolle vervolgstap om de intrinsieke waarde van het aanbod te formuleren. Deze blog gaat dieper in op de vraag ”Wat is intrinsieke waarde?” en legt uit waarom het formuleren van de intrinsieke waarde voor jou relevant is.
Wat is intrinsieke waarde?
De intrinsieke waarde gaat over het kort en krachtig formuleren van de totale waarde van jouw aanbod. Het krachtig formuleren van de intrinsieke waarde helpt om snel de juiste boodschap over te brengen aan klanten. De intrinsieke waarde beantwoordt de volgende vraag bij de klant: Hoe gaat jouw aanbod mijn leven beter en mooier maken?
De intrinsieke waarde weergeeft de waarde van een product een stuk beter dan het benoemen van de prijs en features. Een propositie is effectief als deze relevant is voor klanten en door klanten ervaren en begrepen wordt. Daarom is het belangrijk om de intrinsieke waarde in de taal van de klant te formuleren en vooral veel te gaan testen. Soms kan een aanpassing in de woordkeuze en positioneringsaspecten een enorm verschil maken.
Waarom is het formuleren van de intrinsieke waarde relevant?
Een mens in de 21e eeuw ontvangt dagelijks een veelvoud aan prikkels en heeft een spanningsboog die nog korter is dan die van een goudvis: 9 seconden.
Om de aandacht te trekken van klanten en ze te overtuigen is het van groot belang de waarde die het aanbod levert kort en krachtig over te brengen. Is het te lang, dan haakt men halverwege af en is het niet krachtig dan heeft men geen attentie voor de boodschap en wordt jouw bedrijf al snel ‘’weggeswiped’’.
Verandering van de formulering van de intrinsieke waarde kan een grote impact hebben
Een verandering van de positionering en propositie kan een grote impact hebben op het succes van een bedrijf. Een interessant voorbeeld is Febreze. Tijdens de introductie van hun luchtverfrissers werd de intrinsieke waarde als volgt geformuleerd:
‘’Febreze verwijdert voorgoed akelige luchtjes uit stoffen’
Wat de luchtverfrissers van Febreze uniek maakte is dat het nare luchtjes niet maskeert, maar ze echt verwijderd dankzij de innovatieve OdourClear Technologie. Deze eigenschap stond centraal in de positionering, maar die bleek niet aan te slaan. Na onderzoek bij klanten, een paar kleine productaanpassingen (toevoeging van geur) werd de intrinsieke waarde van het aanbod als volgt geformuleerd:
‘’Voor een frisheid als nooit tevoren’’
De nieuwe formulering bleek een schot in de roos. Het is een aantrekkelijke belofte die de doelmarkt aanspreekt en waar de doelmarkt voorkeur aan geeft.
Inzichten opdoen door in contact te treden met klanten
De intrinsieke waarde van je aanbod ontdek je niet door op kantoor te blijven en eindeloos te blijven brainstormen met het eigen team. De enige manier om de intrinsieke waarde van je aanbod te ontdekken is door in contact te treden met klanten en data van klanten te gebruiken. Analyseer data die te maken heeft met klantgedrag, observeer klanten/gebruikers en ga met ze in gesprek.
Hieronder 3 vragen die je kunt stellen aan klanten en die je helpen om de intrinsieke waarde van je aanbod te ontdekken:
- Hoe zou jij (product X) beschrijven aan anderen?
- Wat is het meest waardevolle dat (product X) voor jou realiseert?
- Hoe waarschijnlijk is het dat u (Product X) zou aanbevelen aan een vriend of collega?
Inspiratie: Een aantal intrinsieke waardes
Hieronder een aantal voorbeelden van intrinsieke waardes van bekende bedrijven die je kunnen inspireren:
Steve Jobs – 1000 songs in your pocket!
‘’1000 songs in your pocket!’’, een bekende formulering van de intrinsieke waarde van een product die absoluut niet in dit lijstje zou mogen ontbreken. Tijdens de introductie van de iPod legde Steve Jobs niet de focus op de features van het product, maar op de intrinsieke waarde van het aanbod. 1000 liedjes in je broekzak beschrijft de waarde van het aanbod beter voor klanten dan 4gb.
Miele – Er is geen betere!
Een ander sprekend voorbeeld is Miele. De Duitse machinebouwer, vooral bekend als fabrikant van huishoudelijke apparatuur introduceerde in 1983 de slogan: ‘’Miele, er is geen betere!’’. Dat de ‘’beloofde’’ intrinsieke waarde ook door klanten wordt ervaren blijkt. Toen mijn wasmachine vorig jaar kapotging en ik advies vroeg in mijn directe kring kreeg ik meermaals te horen: ‘’Doe het goed en ga voor een Miele, die van ons gaat al meer dan 20 jaar mee en doet het nog perfect’’.
Mercedes – Das beste oder nichts
Een ander sterk voorbeeld vind ik Mercedes: ‘’Das Beste oder nichts’’. Ik ben een autofanaat, met voorliefde voor het merk, dus wellicht een wat gekleurde visie. De pay-off symboliseert de totale waarde van het aanbod van Mercedes en staat voor de kwaliteit van de voertuigen. De propositie benadrukt elementen waar het merk in uitblinkt die niet in een normaal specificatieblad te vergelijken zijn. Denk hierbij aan de prachtige ontwerpen van de auto’s, het hoge afwerkingsniveau, de bouwkwaliteit en het rijcomfort die een Mercedes biedt.
Wat is de intrinsieke waarde van jouw aanbod?
Ik hoop dat deze blog je geïnspireerd heeft en een duidelijk antwoord heeft gegeven op de vraag ”Wat is intrinsieke waarde?”. Ik wil je uitdagen om de intrinsieke waarde voor jouw aanbod te formuleren. Wat is de totale waarde die jij realiseert voor klanten in 1 korte en krachtige zin?