3 soorten fit van Alexander Osterwalder
De kerntaak van een startup verschilt met die van bestaande organisaties. Bij een gevestigde organisatie is het uitvoeren van het gevonden businessmodel de belangrijkste kerntaak is. Een startup heeft een heel andere kerntaak dan een gevestigd bedrijf, namelijk: zoeken. Het zoeken naar een businessmodel dat herhaalbaar en schaalbaar is.
‘’Startup success is about doing the right thing, not about doing things right’’
De definitie van een startup
Om duidelijker toe te lichten wat hier mee bedoeld wordt, eerst even de definitie van een startup die ik persoonlijk het best vind passen.
‘’Een startup is een tijdelijke organisatie ontworpen om een herhaalbaar en schaalbaar businessmodel te vinden’’ – Steve Blank
Een startup zegt niks over de grootte van een bedrijf, maar gaat over de fasering waarin projecten zich bevinden. Dan het begrip: tijdelijk. Een startup heeft niet het doel om voor altijd een startup te blijven. Het is ingericht om een businessmodel te vinden wat werkt en om uit te groeien naar een gevestigde organisatie. Dan herhaalbaar en schaalbaar. In deze context houdt herhaalbaar in dat de startup niet even, maar voor een langere periode geld kan verdienen. Wat in de eerste maand werkt zal ook voor de daaropvolgende maanden moeten werken. Schaalbaar houdt in dat de investeringen in het businessmodel lager zijn dan de uitkomsten. De geldkraan moet hierbij niet druppelen, maar vloeien. Wordt er te weinig geld geoogst, dan is de startup snel een ‘’Out of money startup’’.
In de zoektocht naar een businessmodel dat herhaalbaar en schaalbaar is, is het cruciaal om de juiste fasering te doorlopen. Alexander Osterwalder heeft de 3 soorten fit bedacht, die een startup eerst moet aantonen alvorens de focus verschuift van het zoeken naar het uitvoeren van een businessmodel. Onderstaand onze interpretatie van de 3 soorten fit die een startup moet aantonen.
1. Problem-solution fit
Er is sprake van een problem-solution fit als er met klantinterviews bewezen kan worden dat de doelgroep daadwerkelijk een probleem/behoefte ervaart en dat het probleem/behoefte voor hem of haar belangrijk genoeg is om op te lossen.
In deze fase worden ook prototypes van waardeproposities ontworpen en getest bij klanten om vast te stellen of de propositie op ‘’papier’’ werkt. De focus ligt op validatie van de rechterzijde van het Waarde Propositie Canvas.
Indicatoren van een problem-solution fit zijn:
- Klanten benoemen het probleem uit openvragen zonder enige vorm van beïnvloeding of sturing
- Klanten erkennen het probleem en geven het probleem een hoge prioriteit
- Er wordt door klanten aangegeven dat het probleem grote gevolgen heeft
- Klanten proberen hun probleem op te lossen, maar zijn niet tevreden over de huidige oplossingen.
- De klantgroep geeft aan goed te willen betalen voor een oplossing en wil dat de oplossing zo snel mogelijk op de markt komt.
- Klanten willen een pre-order plaatsen of geven op een andere manier ‘currency’ aan het probleem en de propositie
2. Product-market fit
Er is sprake van een product-market fit wanneer er bewezen kan worden dat de oplossing daadwerkelijk de pijn verzacht en voordeel levert voor de klant.
In deze fasering worden de aannames die ten grondslag liggen aan de waardeproposities bevestigd of ontkracht. Het vinden van een product-market fit is vaak een intensief proces waarbij er meerdere iteraties nodig zijn om bewijs te vinden dat er daadwerkelijk sprake is van een product-market fit. Een startup staat voor de taak om het ‘’Aha-moment’’ te identificeren. Dit is het moment waarop gebruikers de bruikbaarheid van een product door hebben en de intrinsieke waarde daarvan inzien. Het gaat erom om te ontdekken voor wie het aanbod een ‘’must-have’’ is en waarom. Bij het aantonen van een product-market fit ligt de focus op het valideren van de linkerzijde van het Waarde Propositie Canvas.
Indicatoren van een product-market fit zijn:
- Zeer tevreden klanten (Hoge NPS-score)
- Hoge retentieratio’s
- Hoge referralratio’s
- Klanten geven currency aan de oplossing
3. Businessmodel fit
Als er bewezen kan worden dat de gevonden waardepropositie vertaald kan worden in een schaalbaar en winstgevend businessmodel, dan is er sprake van een businessmodel fit.
Een goede waardepropositie zonder een geschikt businessmodel kan tot een grote mislukking leiden. Een businessmodel kan gezien worden als een vertaalmachine. Het vertaalt ideeën in waarde. Hoe goed een bedrijf dat weet te doen, bepaalt het succes van een organisatie. Het businessmodel is een kritische succesfactor. Het is het verschil tussen slechts waarde creëren en dat ook daadwerkelijk oogsten. Bij het aantonen van een businessmodel fit ligt de focus op het valideren van de aannames in het Business Model Canvas. In deze fasering is het belangrijk om meerdere businessmodel-opties te ontwerpen en de meest kansrijke in korte iteratieve cirkels te testen, door te ontwikkelen en uiteindelijk met succes te implementeren.
Indicatoren van een businessmodel fit zijn:
- Winstgevende operatie
- Herhaalbare en schaalbare processen
- Tractie
Ben jij klaar om je business te versnellen?
Ga aan de slag met de tools en ontdek hoe jij meer uit je bedrijf kan halen.
